인간관계에서 가장 중요한 요소인 ‘대화’와 ‘설득’. 삶은 결국 설득의 연속이라고 해도 과언이 아닙니다. 이러한 설득의 기술을 과학적으로 연구하고 체계화한 세계적 석학이 있습니다. 바로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)입니다.
로버트 치알디니는 누구?
애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수인 치알디니는 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바쳤습니다. 노스캐롤라이나대학교에서 박사 학위를 받고, 컬럼비아대학교에서 박사후과정을 밟은 후, 여러 유수 대학에서 연구 활동을 이어갔습니다.
특히 그의 대표작 ‘설득의 논리학’은 26개국에서 400만부 이상 판매됐으며 뉴욕타임스, 월스트리트저널, USA투데이의 베스트셀러로 선정됐습니다. 하버드비즈니스리뷰는 그의 연구를 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 극찬했습니다.
‘설득의 심리학’ 개요 및 핵심 내용
치알디니의 대표작 ‘설득의 심리학’(Influence: The Psychology of Persuasion)은 1984년 출간 이후 44개 언어로 번역됐으며, 전 세계에서 500만부 이상 판매된 비즈니스 및 자기계발 분야의 고전입니다. 이 책은 설득의 7가지 원칙을 설명하면서 실생활에서 이를 적용하는 방법을 제시합니다.
설득의 7가지 원칙
각 원칙은 사람들의 자동적이고 무의식적인 동의를 이끌어내는 힘을 가지고 있으며, 이를 통해 효과적인 설득이 가능해집니다.
상호성 원칙: 사람들은 받은 만큼 돌려주려는 경향이 있습니다.
호감 원칙: 호감을 느낄수록 상대의 의견을 받아들이기 쉽습니다.
사회적 증거 원칙: 다른 사람들이 하는 행동을 따라 하려는 경향이 있습니다.
권위 원칙: 권위 있는 사람의 말에 더 쉽게 설득됩니다.
희소성 원칙: 희귀하거나 제한된 자원은 더 가치 있게 여겨집니다.
일관성 원칙: 일단 내린 결정은 유지하려는 심리가 작용합니다.
연대감 원칙: 같은 집단에 속한다고 느낄 때 설득이 더 쉬워집니다.
2023년 개정증보판의 특징
2023년 4월 출간된 개정증보판에서는 설득 목적에 따라 원칙들을 새롭게 재구성했습니다. 특히 주목할 만한 점은 ‘연대감’ 원칙의 추가입니다. ‘우리’라는 공동체 의식이 설득에 미치는 영향을 심도 있게 다루고 있죠.
개정증보판의 주요 특징은 △설득 동기별 원칙 재배치 △독자 피드백 반영 △실제 사례 추가 △연대감 원칙 신규 추가 등입니다.
‘설득의 심리학’ 활용법
비즈니스, 마케팅, 협상, 대인관계 등 다양한 분야에서 설득의 심리학은 실용적인 가이드를 제공합니다. 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 글로벌 기업들이 치알디니의 원칙을 활용해 고객을 사로잡고 있으며, 개인적인 커뮤니케이션에서도 효과적으로 적용할 수 있습니다.
결론
‘설득의 심리학’은 단순한 비즈니스 서적을 넘어 인간관계와 소통의 본질을 이해하는 데 큰 도움을 주는 책입니다. 현대 사회에서 더욱 중요해지는 설득과 소통의 기술을 배우고 싶다면, 이 책을 통해 그 해답을 찾을 수 있을 것입니다.
